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OA系统售前指导摘要

时间:2014-06-19  点击率:2486  字号:

一、客户选择与斟别

1、客户选择
从当前大客户群体中进行选择。

重点行业 行业解决方案
政府单位 政府政务协同办公OA系统解决方案
厅局政府机关协同OA系统解决方案
科研院所 科研院所单位协同OA系统解决方案
高校 高校无纸化办公OA系统解决方案
生物/制药企业 生物制药企业OA系统解决方案
医院 医院无纸化办公OA系统解决方案
连锁经营企业 连锁经营企业协同OA系统解决方案
房地产行业 房地产行业协同OA系统解决方案
建筑工程行业 建筑工程行业协同OA系统解决方案
集团企业 集团企业协同OA系统解决方案

重点应用:
· 企业协同办公OA系统
· 企业应用集成项目
· 电子政务系统
· 其它

2、客户选择与分类
· 公司组织情况:有无分支机构?上属关系?
· 计算机应用水平:重点考察电脑使用数、使用率(电脑数/应持有人数)、LAN、WAN以及当前使用的应用系统情况
· 人员规模:
· 领导管理意识:是否重视管理、开明、与时俱进?
· 企业经营状况:主营、效益?

跟踪重点:
· 电脑持有数20台以上,有局域网、有Internet网络接入、单位效益良好、领导管理意识强,尚未实施过的。
根据客户需求程度可分为四级:

级别 描述 备注
A类 计划已明确,已立项,可望半年内实施
B类 有计划,但未立项,可望一年内实施
C类 有明确需求,但计划未定
D类 有需求、但不明确

解释:
立项:指项目到位;项目组已确定;实施目标、计划都已经明确
需求明确:如何规划、实施目标、实施内容清楚、明确

二、企业决策线路分析
类型1:层层递进
涉及多重角色,包括中层负责人(如信息中心主任、办公室主任)、技术人员、主管领导、一把手。无论中层负责人、主管领导还是一把手都不能直接负责、拍板(或顾忌或不能把握),所以表现为借他人之口进行推进,最终完成决策。
在此流程中,关键人物或一把手、或主管领导、或中层负责人,不同单位不同情况,一般情况下可重点攻其一处便可介入。但是如果出现他们之间利益冲突时,一把手则最为关键。
该类型普遍存在,需要较高的销售水平。
策略:层层突破、层层推进

类型2:直接决策型

即项目决策权完全归属某个层面,该层面可以独立决策、拍板。
该类型多见于分权管理类型的大企业中,和“一支笔”权力高度集中类型企业中。
策略:直攻负责人

类型3:外部影响型

多出现某些分支实体、下级政府部门单位中。这些实体业务上是独立的,但信息化项目却是必须经过上级审批。还有一种情况,为上级指派、派发、要求。
策略:培养下级、攻其上级

三、客户跟踪策略
由于系统的个性化特点、以及“大宗销售”特点,所以该类项目非常讲究销售策略。
以下为客户跟踪策略及要点:
· 忌冒然进行系统演示和客户试用
冒然试用可能会带来负面影响或给用户带来错误理解。如果要试用,必须清楚对方的规划、需求,再稍作定制、供其试用。
· 不可轻率谈价格
因为当需求、服务项目、内容未定时谈价格是非常危险的。如果客户非要价格,只可报一个较宽的价格范围,如5~30万。
· 尽可能地与客户谈规划、谈产品、谈实施,让用户有清楚认识,同时给用户树立“绝对权威、专业”印象。
· 千万杜绝一些客户动辄要服务商拿方案、拿试用产品。在1-2次沟通后,应让客户方拿出他们的规划和需求文字稿。
这样才好清楚他们的真实需求、好作报价。

四、项目价格策略
由于是大宗销售,所以不可轻易谈价格。
根据项目的应用层次,对于客户报价指导如下:

应用层次 描述 参考价格
简易型 功能相对简单,主要目标为信息交流、资源共享,不需要特别定制、培训。客户量一般在30以下 2-3万元
通用型 功能较全面,有一定量的定制、实施工作。用户数在30-100间 3-8万元
高级应用型 实施开发量较大,应用特别。如应用集成、特殊业务定制开发、工作流审批等等,涉及较多的实施、服务工作
10-20万元

另外,由于产品通过电信渠道推广,所以可与电信其它产品(如宽带、托管、电话会议)进行捆绑、整体销售。

五、相关知识提示
· 信息化发展是一个单位经营水平、管理水平的重要体现
· 信息化是不断推进、不断发展的(计算à网络à小型部门级管理应用à网站/ERPà企业OAà决策支持/应用集成)
· 企业OA是一个全局性的应用,其主要解决企业如下问题:
A、 信息交流、资源共享,如电子邮件、电子公告、报表管理、会议管理
B、 部门办公类应用,如人事管理、资产设备管理、用车审批管理、档案管理、项目管理、、、
C、 审批流程类—提高企业规范经管理,如公文、各种审批流程
D、 集成应用,与其它应用进行有效集成提高企业整体信息化能力
· 企业OA最大特点:
A、个性化:不同行业、不同单位、不同领导、不同发展时期都有不同的理解和定位;
B、多样性,不一定都叫“OA”


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