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OA系统选型 企业越小问题越多

时间:2014-11-03  点击率:3467  字号:

  接触oa系统行业久了,有时会听到一些厂商的销售人员抱怨:规模越小的企业,对OA系统越挑剔,对价格越纠结,问题越多,购买周期越长,反倒是大型企业买或者不买都比较痛快。

  这种观点显然有失偏颇,却又具有一定的客观性。

  其实也很好理解,这本是人之常情。通常,“穷人”买东西时会非常认真、仔细,考察每一个细节,避免每一个缺陷,反复讲价,追求完美,因为他们希望自己的选择是最好的。

  而“土豪”买东西时就相对大大咧咧一些,只要认为这个东西总体上还不错,就可以马上购买,对它的细节、价格不是很计较。这种状况,无非是因为钱包厚实,底气就足。

  当人们购买汽车、房子等这样比较昂贵的大件时,这种差异会更加明显。

  而对OA系统来说,少则几万元,多则几十万元甚至上百万元,对一个中小企业来说同样是笔不小的支出。企业要慎重选择,自然也就好理解了。

  中小企业和大型企业在OA系统选型中表现出不同的特征,是很正常的事情。应该根据每个企业的特点,提供有针对性的服务,而不能厚此薄彼。

  中小企业对OA系统的认知通常不是很深入,包括OA系统的作用、功能、价格、服务等各个方面,但他们又希望用最少的预算购买到最好的产品,对产品的性价比要求极高。

  因此,销售人员在售前必须有足够的耐心去帮助他们,要进行大量的知识普及工作(甚至还要讲解硬件、网络和管理知识),反复回答一些常识性的问题,才能够让用户的思路逐渐清晰,谨慎的做出选择。

  中小企业虽然可能在售前耗费一些时间和精力,但在实施以后通常比较省心,因为他们的应用相对比较简单,而且很多问题之前也都了解到,或者解决掉了,所以日后也就没有那么多麻烦了。总体上来说,他们并不会占用厂商更多的资源和成本。

  对于大型企业来说,陈先生认为虽然有些项目的采购周期比较短,看起来很痛快,但是这类项目很可能在后期产生一些问题,包括实施、使用、二次开发的问题。

  大型企业对OA系统的要求更高,应用的深度和广度更强,对厂商的服务能力提出了很高的要求。如果前期没有对产品深入了解,也没有和厂商充分沟通,就会使得一些问题和矛盾在后期显现出来,尤其是在系统的调整和二次开发方面。这些问题如果不能快速而有效的解决,会给厂商带来很大的压力,也会使双方的合作变得困难。

  对销售人员来说,由于他在完成销售之后,和客户的联系减少,很可能不知道公司内实施、开发、服务人员和客户之间的大量摩擦,还以为这个客户很省心。等到他被作为救火队员而找出来时,问题可能已经很严重了。


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